Mendapatkan pelanggan baru akan jauh lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada. Selain itu, pelanggan setia kemungkinan akan lebih sering melakukan pembelian pada suatu bisnis dibandingkan dengan prospek baru. Maka dari itu, jangan mengabaikan teknik penjualan cross selling dan upselling pada pelanggan Anda saat ini karena itu berarti Anda akan menghilangkan kesempatan untuk meningkatkan keuntungan bisnis.
Bisnis seringkali merasa bingung untuk membedakan antara cross selling dan upselling. Kedua strategi penjualan tersebut sebenarnya sama-sama dapat mengarahkan pelanggan untuk melakukan pembelian yang nantinya bisa meningkatkan penjualan pada bisnis. Meskipun serupa, cross selling dan upselling sedikit berbeda dalam jenis barang apa yang direkomendasikan dan dampaknya terhadap profitabilitas penjualan. Keduanya bisa saling menguntungkan jika dilakukan dengan benar, memberikan nilai maksimum kepada pelanggan dan meningkatkan pendapatan.
Dalam artikel ini, kami akan memberikan penjelasan lebih rinci tentang apa itu cross selling dan upselling dan mana yang lebih menguntungkan dalam berbisnis.
Apa itu Cross Selling?
Cross selling adalah proses mengarahkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan, selain barang utama yang ingin mereka beli. Praktiknya adalah dengan mengarahkan orang untuk membeli barang lebih banyak. Pelanggan akan diperlihatkan berbagai produk yang dapat melengkapi kebutuhan mereka. Seringkali produk yang dijual silang saling melengkapi satu sama lain sehingga pelanggan memiliki lebih banyak alasan untuk membeli keduanya.
Sebagian besar pelanggan akan siap untuk melakukan pembelian pada tahap ini, karena mereka telah melewati proses pencarian produk yang panjang dan lebih cenderung melakukan pembelian impulsif pada menit terakhir dengan penawaran yang dirasa sesuai. Setelah pelanggan menambahkan produk ke keranjang mereka atau memulai proses checkout, bisnis akan menerapkan cross selling dengan merekomendasikan barang pelengkap atau dengan memberikan diskon jika keduanya dibeli bersamaan. Misalnya, jika pelanggan membeli smartphone, ada kemungkinan besar mereka juga akan membeli sepasang headphone atau casing smartphone.
Dalam dunia e-commerce, cross selling sudah tidak asing lagi dan kemungkinan besar sering ditemui oleh pembeli. Pembeli kemungkinan besar dapat melihat item pelengkap pada halaman produk, di keranjang belanja, atau selama proses pembelian. Pembeli juga akan diberikan informasi produk pelengkap melalui email yang akan dikirimkan kepada mereka. Ini adalah taktik yang efektif untuk menghasilkan pembelian berulang. Teknik ini dapat mengingatkan pelanggan akan produk yang sebelumnya tidak mereka ketahui.
Apa itu Upselling?
Upselling adalah proses mengarahkan pelanggan untuk meningkatkan atau membuat pembelian produk/layanan utama menjadi lebih baik. Pebisnis sering menggunakan taktik ini dalam kampanye mereka untuk meningkatkan penjualan. Upselling memberikan nilai kepada pelanggan karena menawarkan produk yang lebih baik dengan harga yang relatif terjangkau. Tentu saja ini adalah kesepakatan yang sangat menguntungkan bagi pelanggan dan bisnis.
Mirip dengan cross selling, upselling biasanya terjadi di bagian perjalanan pembelian dimana pembeli telah menambahkan produk ke keranjang atau memulai checkout. Pembeli kemungkinan besar telah meneliti tentang produk yang akan mereka beli. Dengan menggunakan teknik upselling pada pelanggan, mereka mungkin ingin mempertimbangkan upgrade atau tambahan untuk akhirnya beralih pada menit terakhir sebelum pembayaran.
Untuk memudahkan pemahaman, ambil contoh penjualan smartphone pada teknik penjualan cross selling sebelumnya. Ketika pelanggan memulai proses pembelian, dengan teknik upselling, bisnis dapat menawarkan pelanggan upgrade ke model smartphone dengan lebih banyak memori, layar yang lebih besar, atau prosesor yang lebih cepat, dengan harga yang relatif terjangkau.
Cross Selling vs Upselling
Ide utama dari kedua teknik penjualan tersebut adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan bisnis secara keseluruhan. Pada praktiknya, cross selling dan upselling sama sama dilakukan pada tahap pertengahan hingga akhir dari proses konversi dimana pelanggan telah mengindikasikan bahwa mereka mungkin akan melakukan pembelian.
Cross selling dan upselling bisa dibilang adalah teknik penjualan yang sangat mirip. Keduanya sama sama meningkatkan keuntungan bisnis, meski dengan cara yang berbeda. Selain itu keduanya juga memiliki dampak yang sedikit berbeda pada bisnis. Upselling biasnya mendorong peningkatan ke produk margin yang lebih tinggi, sementara cross selling tidak selalu meningkatkan margin tetapi meningkatkan nilai pesanan rata-rata dengan menambahkan produk pelengkap atau tambahan.
Pada akhirnya model bisnis perusahaanlah yang akan menentukan, teknik penjualan manakah yang lebih memberikan nilai kepada perusahaan. Jika dilakukan dengan benar, bisnis bisa mendapatkan pelanggan setia dan keuntungan yang meningkat. Sebelum memulainya, buatlah daftar produk apa saja yang bisa menggunakan kedua teknik penjualan cross selling dan upselling, lalu ujilah dipasar.
Kedua teknik penjualan cross selling dan upselling memberikan nilai tambah kepada pelanggan serta tidak membatasi pada produk yang sudah ada. Kuncinya adalah dengan benar-benar memahami apa yang dibutuhkan pelanggan dan kemudian memberikan respon dengan produk atau layanan yang benar-benar memenuhi kebutuhan mereka. Qiscus hadir untuk membantu bisnis Anda memahami apa yang diinginkan pelanggan dan mengelola pelayanan pelanggan dengan tepat. Tingkatkan pelayanan pelanggan Anda sebagai efek dari teknik penjualan di atas dengan datang kepada kami di sini.
