B2B lead generation merupakan proses mengidentifikasi pelanggan potensial untuk produk atau layanan bisnis dan kemudian mengarahkan mereka untuk melakukan pembelian. Yang dimaksud dengan mengidentifikasikan pelanggan potensial yaitu menemukan pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan oleh sebuah bisnis. Bisnis tersebut akan menyimpan informasi dari setiap orang yang mungkin tertarik (leads) dan memasukkannya ke saluran penjualan.
Dengan kata lain, ini adalah langkah pertama yang harus dilakukan setiap bisnis sebelum memulai untuk melakukan penjualan. Lead generation terjadi setelah bisnis berhasil menarik audiens dan siap mengubah mereka menjadi leads sebagai prospek yang memenuhi syarat penjualan. Pada dasarnya leads dihasilkan melalui pengumpulan informasi tentang pelanggan yang menunjukkan minat dengan cara memberikan informasi tertentu pada bisnis.
Perusahaan B2B biasanya akan memiliki kriteria berbeda untuk leads yang dirasa memenuhi syarat penjualan. Hal itu tergantung pada area spesifik atau niche bisnis tersebut beroperasi. Proses kualifikasi yang memenuhi syarat penjualan memiliki tujuan untuk mengumpulkan semua informasi yang dibutuhkan untuk menghubungi leads dan kemudian menyesuaikan produk/layanan yang memang mereka butuhkan.
Saat ini konsumen bisa mendapatkan informasi yang mereka butuhkan dengan cepat dari Internet. Dengan begitu, sebelum suatu bisnis memberikan penawaran produk/layanan, kemungkinan besar mereka sudah mengetahui sedikit banyak tentang bisnis tersebut. Proses lead generation yang baik akan menempatkan bisnis sebagai solusi yang dapat membantu memecahkan masalah konsumen.
Selain itu, leads generation memungkinkan bisnis untuk menentukan dengan mudah apakah leads sudah dalam proses pembelian atau masih dalam tahap pertimbangan. Jika bisnis dapat menentukan leads dengan jelas, hal ini akan membuat bisnis lebih hemat waktu dan tenaga karena sudah mengetahui leads prioritas.
Bagaimana cara kerja dan strategi B2B lead generation?
Berikut adalah penjelasan sederhana tentang cara kerja lead generation:
- Pengunjung menemukan bisnis melalui salah satu saluran pemasaran seperti situs web, blog, atau media sosial
- Pengunjung kemudian mengklik call to action atau CTA. CTA bisa dalam bentuk gambar, tombol, atau pesan yang mengarahkan pengunjung situs web untuk melakukan tindakan tertentu
- CTA akan membawa pengunjung ke landing page, yang merupakan halaman web yang dirancang untuk menangkap informasi prospek dengan memberikan penawaran. Penawaran disini merupakan konten atau sesuatu yang bernilai, yang sedang ditawarkan di landing page seperti ebook, course, atau template. Tawaran tersebut harus memiliki nilai persepsi yang menarik bagi pengunjung agar mereka dapat memberikan informasi pribadi mereka kepada bisnis tersebut.
- Setelah berada di landing page, pengunjung mungkin akan mengisi formulir atas penawaran tersebut.
Ringkasnya, pengunjung akan mengklik CTA yang mengarahkan mereka ke landing page, tempat pengisian formulir untuk mendapatkan penawaran, yang kemudian menjadi prospek (leads).
Ada banyak saluran yang bisa digunakan bisnis untuk memperoleh prospek. Setiap saluran yang yang menghasilkan minat pada suatu bisnis dapat digolongkan sebagai leads generation. Saluran yang paling umum digunakan antara lain email, event marketing, media sosial, email marketing, pay-per-click ads, dan konten marketing. Mari kita bahas tentang strategi yang dapat membantu Anda untuk menghasilkan B2B lead generation.
1. Buat penawaran yang menarik pada tiap siklus pembelian yang berbeda
Tidak semua pengunjung Anda siap untuk langsung berbicara dengan tim penjualan atau pemasaran bisnis. Dalam proses pembelian awal, pengunjung mungkin lebih tertarik pada ebook, sedangkan untuk pengunjung yang sudah mengenal bisnis Anda dan berada dalam proses akhir pembelian mungkin akan lebih tertarik dengan demo gratis. Pastikan Anda membuat penawaran untuk setiap fase dan menawarkan CTA di seluruh situs web.
2. Jaga pesan agar tetap konsisten
Kampanye lead generation dengan konversi tertinggi itu berarti bisnis tersebut telah memberikan apa yang mereka janjikan pada awal kampanye. Pastikan Anda menyajikan pesan yang konsisten selama proses berlangsung dan memberikan nilai kepada semua orang yang terlibat dalam proses lead generation.
3. Tautkan CTA ke landing page
CTA dibuat untuk mengarahkan pengunjung ke landing page, dimana pengunjung dapat menerima penawaran tertentu. Jangan gunakan CTA untuk mengarahkan pengunjung ke homepage. Gunakan CTA untuk mengarahkan mereka pada halaman landing yang ditargetkan sesuai kebutuhan pengunjung dan sertakan formulir. Mengarahkan pengunjung ke landing page akan mengubah mereka menjadi prospek.
4. Gunakan media sosial
Platform media sosial memudahkan bisnis untuk mengarahkan pengikutnya dalam melakukan tindakan tertentu. Mulailah dengan menampilkan link langsung ke landing page pada Instagram, Facebook, atau LinkedIn Anda. Gunakanlah media sosial secara strategis untuk menghasilkan prospek.
5. Tetap fleksibel dan terus lakukan evaluasi
Strategi lead generation harus dinamis mengikuti target audiens. Lakukanlah evaluasi secara teratur untuk melihat CTA mana yang bekinerja paling baik dan landing page mana yang menghasilkan konversi tertinggi. Bereksperimenlah dengan perubahan layout, desain, UX, konten dan saluran iklan hingga Anda menemukan mana yang paling berhasil.
Keberhasilan B2B lead generation juga bergantung pada data yang dimiliki oleh bisnis. Tanpa adanya data yang berkualitas, B2B lead generation tidak dapat dilakukan. Selain itu data yang tidak akurat atau tidak lengkap, membuat bisnis tidak bisa melakukan marketing leads dengan efektif. Hal itu tentunya akan membuat bisnis kesulitan dalam membuat dan mempromosikan konten yang berkonversi.
Wawasan yang diperoleh dari mempelajari data B2B juga akan sangat berharga karena bisnis dapat dengan cepat melihat apakah ada kegagalan atau kesalahan dalam proses B2B lead generation, sehingga bisnis bisa segera melakukan penyesuaian.
Maka dari itu bagi sebagian besar bisnis telah terbantu dengan adanya teknologi CRM yang sangat membantu dalam proses B2B lead generation. Interaksi bisnis dengan leads B2B dapat disimpan dalam sistem CRM dan data tersebut dapat dianalisis untuk meningkatkan hubungan bisnis dengan pelanggan dan meningkatkan penjualan di masa mendatang. Tertarik untuk berdiskusi lebih lanjut? Hubungi kami untuk membangun customer experience yang lebih baik.
