Forecasting adalah metode perencaan dan pengendalian produksi berdasarkan data historis yang telah dikumpulkan sebelumnya. Metode ini akan membantu Anda untuk melakukan perencanaan produksi produk perusahaan secara efektif dan efisien. Menentukan jumlah produksi barang terkadang bisa menjadi kendala bagi pemilik bisnis, khususnya yang berskala kecil dan menengah.
Terlalu banyak diproduksi dikhawatirkan tidak semuanya laku dan akhirnya merugi. Sementara jika produksi hanya sedikit tapi ada banyak permintaan, dapat mengecewakan konsumen sehingga menyebabkan pejualan berikutnya menurun. Jika Anda menjalankan bisnis B2B dan sedang mengalami masalah semacam ini, maka metode forecasting dapat menjadi jawaban Anda.
Mengenal Metode Forecasting
Dalam bisnis B2B, pemilik bisnis menjual produk pada pemilik bisnis lainnya, bukan langsung pada konsumen. Perkiraan produksi produk pun terkadang bisa membingungkan. Metode forecasting adalah solusi bagi B2B untuk mempermudah memperkirakan jumlah produk yang harus diproduksi.
Metode ini juga sering disebut sebagai ramalan permintaan karena biasanya dijalankan oleh tim pemasaran. Hasil ramalan inilah yang kemudian dijadikan sebagai informasi acuan untuk menentukan kegiatan produksi perusahaan. Jika proses produksi berjalan dengan efektif, maka pemilik usaha dapat menyesuaikan jumlah produksi dengan jumlah permintaan pasar. Dengan begitu, biaya yang dikeluarkan dapat diminimalisir.
Strategi Forecasting
Forecasting adalah metode peramalan yang bisa membantu perusahaan B2B membuat perubahan yang tepat untuk meraih kesuksesan jangka panjang. Untuk menerapkannya dengan tepat dan berhasil melakukan strategi peramalan penjualan, ada beberapa strategi yang harus dilakukan, yaitu:
1. Menggunakan Software CRM
Software CRM adalah strategi termudah untuk menerapkan forecasting. Software ini tidak hanya menyediakan solusi customer management (manajemen pelanggan), tapi juga mengumpulkan dan mengkompilasi semua data penjualan dalam satu platform. Penggunaan software ini juga jauh lebih mudah dan akurat dalam menghasilkan prediksi penjualan.
2. Merekam Data Penjualan di Satu Platform
Kebiasaan perusahaan B2B adalah mencatat data penjualan di beberapa platform. Padahal, cara ini cenderung mempersulit proses peramalan penjualan, karena tidak ada pemahaman yang jelas tentang jumlah penjualan yang dihasilkan. Oleh karena itu, pencatatan akan lebih baik dilakukan dalam satu platform seperti software CRM. Menggunakan software ini, Anda bisa melihat seberapa besar penjualan yang perusahaan Anda hasilkan.
3. Mempertimbangkan Panjang Skala Penjualan
Langkah selanjutnya untuk menerapkan strategi forecasting adalah dengan mempertimbangkan panjang skala penjualan. Hal ini mengacu pada periode waktu yang akan dibutuhkan untuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan saat pertama kali berhubungan dengan mereka.
Anda mungkin akan memerlukan waktu lebih lama untuk mengkonversikan beberapa calon pelanggan dibandingkan lainnya. Namun, Anda bisa mempelajari berapa waktu rata-rata skala penjualan yang dibutuhkan untuk mengubah calon pelanggan. Kemudian, terapkan informasi tersebut ke dalam strategi forecasting Anda.
4. Mengukur Tingkat Percepatan Lead
Tujuan dari forecasting memang untuk memperkirakan penjualan dan pendapatan di masa depan, tapi Anda juga harus memperhatikan data leads. Leads adalah calon pelanggan potensial yang turut berpengaruh terhadap angka penjualan. Mengukur tingkat percepatan leads pada perusahaan akan memungkinkan Anda untuk bisa melihat apakah leads tersebut meningkat atau menurun.
5. Memperkirakan Penjualan secara Bottom-up
Untuk melakukan strategi forecasting, ada berbagai metode yang bisa Anda pilih. Namun, metode bottom-up (bawah ke atas) adalah yang paling sering digunakan perusahaan B2B. Metode ini melibatkan perhitungan total dari hasil pendapatan penjualan selama periode tertentu, lalu mengalikannya dengan jumlah penjualan yang diproyeksikan untuk setiap produk. Metode bottom-up mudah digunakan sambil menawarkan prediksi akurat dari penjualan masa depan perusahaan.
Top-down adalah metode lainnya yang bisa Anda gunakan. Metode ini mempelajari tingkat pertumbuhan perusahaan dan proyeksi ukuran pasar. Dibandingkan metode sebelumnya, metode ini memakan waktu lebih banyak untuk memproyeksikan penjualan sehingga kurang diminati perusahaan B2B.
6. Menentukan Target untuk Beberapa Periode
Anda juga sebaiknya menentukan target untuk beberapa periode. Idealnya, target yang harus ditentukan adalah dua periode forecasting, yaitu periode jangka pendek dan jangka panjang. Periode jangka pendek biasanya mencakup 6 bulan, sedangkan jangka panjang mencakup 1 atau 2 tahun.
7. Mempertimbangkan Tren Musiman
Tren musiman juga harus dipertimbangkan dalam menerapkan forecasting. Meskipun terdapat pengecualian, tapi kebanyakan perusahaan B2B mengalami periode ketika terjadi fluktuasi pada penjualan mereka. Ada kalanya perusahaan menghasilkan penjualan yang lebih banyak pada bulan-bulan tertentu dibanding bulan lainnya dalam setahun.
Apabila Anda mengalami hal serupa, maka Anda harus memperhatikan tren musiman tersebut dalam strategi forecasting. Pasalnya, hal ini akan mempengaruhi gambaran tentang penjualan perusahaan di masa mendatang.
Memprediksi seberapa banyak produksi yang harus dibuat dan penjualan yang akan dihasilkan perusahaan B2B di masa depan dengan tepat memang hampir tidak mungkin. Namun, forecasting adalah strategi yang tepat untuk bisa mengetahuinya. Jika dilakukan secara terencana melalui tujuh strategi di atas, maka Anda akan bisa melakukan prediksi yang paling mendekati terhadap jumlah produksi dan penjualan perusahaan di masa depan.
Multichannel Chat dari Qiscus akan membantu Anda mengelola leads dengan mudah dalam satu dashboard. Untuk mengetahui lebih dalam tentang Multichannel Chat atau produk Qiscus lainnya, Anda bisa langsung menghubungi kami di sini.
