Pernahkah Anda merasa bingung dan gelisah terkait penentuan harga produk? Dilihat dari bahannya, suatu produk bisa bernilai lebih mahal dibanding pengemasannya. Atau bisa juga ada produk yang terlihat mewah namun jika diberi harga fantastis, calon pelanggan justru lari ke kompetitor. Banyak sekali faktor yang harus diperhatikan untuk menentukan harga. Maka dari itu, Anda harus paham dengan konsep Willingness to Pay agar pelanggan mau membeli produk dengan harga tertentu. Kenal lebih jauh mengenai Willingness to Pay (WTP) dan cara menghitungnya berikut ini.
Willingness to Pay (WTP) merupakan istilah bahasa Inggris yang apabila diartikan menjadi kesediaan untuk membayar. Dalam dunia bisnis, WTP adalah harga dengan angka tertinggi yang ditentukan perusahaan dan pembeli mau atau bersedia membeli dan membayarnya. Setiap pelanggan atau konsumen yang akan membeli suatu produk atau layanan, pasti memperhatikan 2 hal. Pertama, harga produk yang sesuai dengan kemampuan mereka. Kedua, apakah kualitas produk tersebut sesuai dengan harga yang dikeluarkan.
Baca Juga: Tips Marketing Jitu [Bagian 2]: Cara Perancangan Produk
Beberapa pelaku bisnis mungkin bingung dalam hal ini karena keinginan meningkatkan keuntungan bisnis yang tinggi. Namun pelaku bisnis atau penjual juga harus mengetahui angka WTP setiap produk agar mereka tidak rugi. Untuk itu, ketahui faktor yang memengaruhi WTP dan cara menghitungnya.
Faktor yang Memengaruhi Willingness to Pay
1. Kualitas Produk
Tentu Anda setuju, semakin baik dan berkualitas suatu produk, maka pelanggan akan semakin bersedia membayar mahal untuk produk tersebut. Hal ini terjadi karena kebanyakan pelanggan tidak mampu membedakan kualitas produk jika bukan dari harganya. Sehingga pelanggan yang awam cenderung melihat harga untuk menentukan kualitas produk. Jika produk Anda memang memiliki kualitas premium, maka jangan ragu untuk mengaitkan WTP dengan biaya produksi yang dibutuhkan.
Baca Juga: 7 Strategi Penetapan Harga Produk atau Layanan agar Bisnis Tidak Merugi
2. Situasi Ekonomi
Situasi dan kondisi ekonomi pada waktu tertentu akan memengaruhi kesediaan pelanggan membayar lebih untuk suatu produk. Anda dapat melihat contoh kasus saat pandemi covid-19 sedang merebak beberapa tahun lalu. Kegiatan ekonomi dalam segala bidang menurun drastis. Semua pembelanjaan fokus pada produk-produk kebutuhan pokok. Harga produk yang sudah diberi diskon pun akan tetap membuat pelanggan berpikir beberapa kali sebelum membelinya. Berbeda lagi dengan ketika situasi ekonomi sudah mulai pulih.
3. Kelangkaan Produk
Selain ekonomi, faktor kelangkaan produk juga berperan dalam menentukan WTP. Semakin langka suatu produk, maka semakin tinggi pula WTP yang bisa ditetapkan. Karena pelanggan memiliki kecenderungan berani membayar lebih untuk produk yang terbukti asli dan langka.
4. Popularitas Produk
Semakin populer suatu produk dalam suatu musim, semakin tinggi pula harga yang ditawarkan. Ketika produk sudah melewati musim populernya, pelanggan akan malas membayar lebih mahal. Sebagai contoh, produk fashion baju kotak-kotak ala Pak Jokowi melambung naik harganya pada saat tren baju tersebut sedang naik. Kemudian akan turun dan stabil ketika tren tersebut sudah selesai. Jadi, memperhatikan perkembangan pasar sangat penting bagi pelaku bisnis.
5. Karakteristik Konsumen
Ketika suatu bisnis mengenal baik karakteristik konsumennya, maka banyak sekali manfaat yang didapatkan. Salah satunya adalah dalam menentukan WTP mereka terhadap produk. Bayangkan saja, jika target konsumen yang dituju adalah pasar menengah ke atas tentu akan berbeda harganya dengan produk yang target pasarnya menengah ke bawah. Jadi, usahakan Anda telah menganalisis dan mengklasifikasikan konsumen sebelum menentukan WTP.
6. Keberlanjutan Produk
Produk yang memiliki manfaat dalam jangka panjang cenderung berani menetapkan WTP yang lebih tinggi. Untuk memahami hal ini, simak kondisi produk berikut. Produk yang menggunakan bahan ramah lingkungan akan cenderung lebih mahal. Namun pelanggan bersedia membayar lebih mahal karena ada nilai keberlanjutan yang baik bagi bumi.
Cara Menghitung Willingness to Pay
Setelah mengetahui faktor-faktor di atas, mari mempelajari cara menghitung WTP untuk produk Anda. Namun sebelumnya, Anda sudah harus memiliki data dan penelitian yang cukup terlebih dahulu. Diantaranya adalah survei pelanggan dan riset kompetitor.
Sebagai contoh, Anda memiliki produk baru dengan biaya produksi untuk satu produk adalah Rp. 8.000. Kemudian Anda mengumpulkan 50 konsumen yang berpotensi terhadap produk tersebut. Tanpa memberitahukan harga produksinya, Anda meminta mereka mengisi survei tentang berapa harga yang bersedia mereka bayarkan untuk produk tersebut.
Dari jawaban mereka, didapatkan hasil harga tertinggi adalah Rp. 12.000 dan harga terendah adalah Rp. 10.000. Misalnya, 40 responden bersedia membayar Rp. 11.000, maka Anda harus mempertimbangkan suara terbanyak. Kemudian Anda kalikan saja nilai tersebut dan lihat berapa keuntungan yang didapatkan. Tentu hasil penjualan dengan harga Rp. 11.000 dikali 40 akan lebih sedikit daripada Rp. 10.000 dikali 50.
Baca Juga: Strategi Menggunakan Potongan Harga Guna Tingkatkan Penjualan
Dapat disimpulkan bahwa harga lebih tinggi tidak selalu mendatangkan keuntungan lebih banyak. Dengan mengetahui angka pasti WTP setiap produk, Anda sudah mencegah pelanggan melirik kompetitor secara tidak langsung. Jadi, tentukan WTP Anda sekarang juga dengan cara-cara di atas. Hal yang juga tidak boleh ketinggalan untuk mempertahankan pelanggan adalah pelayanan pelanggan. Harga produk dan kualitasnya tidak akan sampai kepada pelanggan jika pelayanan yang diberikan tidak maksimal. Tingkatkan pelayanan pelanggan Anda, khususnya dalam percakapan, dengan teknologi dari Qiscus. Platform multichannel chat Qiscus akan membantu mengelola percakapan pelanggan Anda lebih efektif dan efisien. Temukan lebih banyak manfaat Qiscus dengan mengikuti tautan ini.
